Я повелся на социальную рекламу! Зашел как-то в сеть инстаграм, что-то смотрю и тут бах, реклама. Один ресторан пишет «мы сегодня привезли из-за границы головку сыра и готовим весь день только в ней, приходите, запишитесь на отдельный ужин». Сопровождает призыв аппетитная фотография. Я представил, как же вкусно будет приготовленная паста в головке сыра. И я решил туда пойти. Про этот ресторан я даже раньше не слышал, а теперь я назначил туда посещение. Вот она магия рекламы. А о том, что меня ожидало в ресторане расскажу чуть позже…
Всем привет, меня зовут Даниил Герасимиди – я руководитель компании “Гастронорма”. Мы занимаемся запусками объектов общественного питания. И запустить это одно, а вот потом работать… Это тоже очень серьезная задача. И эффективность любой работы, любого бизнеса – в первую очередь, зависит от маркетинга. Реклама – как известно, это двигатель торговли, да и не только торговли, это двигатель всего.
Давайте разберем, какие виды маркетинга бывают:
Настроенный маркетинг дает поток заявок, иначе – трафик. Бывает управляемый и неуправляемый трафик.
Я вам гарантирую, что больше половины неудачливых заведений закрываются из-за отсутствия управляемого трафика и твердой работы в маркетинге. Напишите в комментариях те, кто не согласен. С удовольствием с вами поспорю. Попробуйте привести пример, если сможете.
Заведения, построенные только на неуправляемом трафике – это как корабль без руля. Куда ветер подует, туда он и поплывет. Гости соизволят прийти – отлично, мы зарабатываем. А если Гости не пришли – собственники и дальше будут говорить, что общепит в России невозможно открыть, условия ужасные и т.д Для тех из вас, кто хочет управлять ситуацией, я расскажу с самого начала, как построить систему в маркетинге, причем не только в объектах общепита, а в принципе в бизнесе в любой нише.
Для начала определите какие у вас виды целевых аудиторий гостей. Если еще это не сделано в концепции, то самое время хотя бы на этом этапе это понять и написать, кто ваши целевые аудитории, какие у них потребности, какие каналы трафика им подойдут. Я вам очень рекомендую расписать аватары целевых аудиторий, я это рекомендую сделать предпринимателям в любой нише, в любом бизнесе. Если вам интересна форма аватаров целевых аудиторий, которую я применяю сам для своих бизнесах – напишите мне в телеграмм-канале“Самонезанятый”. Это телеграмм-канал для предпринимателей, где я делюсь разными фишками и лайфхаками, которые работают у меня и у моих учеников. Подпишитесь на него И напишите мне в комментариях под подкастом о маркетинге, что вам нужен файл-аватаров целевых аудиторий. Я вам его отправлю.
Для объектов общепита маркетинг вообще надо поделить еще на три части, помимо деления на управляемый и неуправляемый. Управляемый маркетинг можно разделить на три сегмента. Это маркетинг запуска, маркетинг первичного привлечения и маркетинг возврата или повторного привлечения гостей. Разберем их немного подробнее.
От опытных специалистов, которые помогли открыть свыше 500 заведений общественного питания с оптимальной окупаемостью и устойчивой бизнес моделью с помощью уникальной технологии запуска и оцифровки.
Еще до запуска, переведем ваши идеи в четкий бизнес план - с концепцией, этапами, расчетом стоимости и сроками окупаемости, чтобы минимизировать риски и помочь вам реализовать коммерческий выгодный авторский проект.
Маркетинг запуска – это маркетинговая кампания, которая призвана сказать людям о том, что вы открываетесь. Если вы пренебрегаете этим элементом маркетинга, то вы откроетесь без гостей. Люди должны знать заранее о том, что вы откроетесь. Это одноразовый маркетинг. Комплекс мероприятий по подготовке гостей о том, что вы откроетесь. Реклама в печатных изданиях. Или анонсы в профильных журналах. Это могут быть развешенные, установленные заранее рекламные щиты. Это может быть банальная арка из шариков и надпись «Мы открылись» в самом худшем варианте. Маркетинг запуска нужно учитывать, закладывать его в бизнес-плане, рассчитывать на него бюджет и обязательно исполнять перед открытием.
Далее, когда вы начинаете эксплуатировать объект у вас остаются два сегмента маркетинга – это маркетинг первичного привлечения и маркетинг повторного посещения. Вся экономика объекта питания строится на среднем чеке и количестве чеков.
Для того, чтобы обеспечить средний чек нужно получить гостя в зале. Для того, чтобы он туда пришел необходим маркетинг первичного или повторного посещения. Первичное посещение, это тогда, когда гость еще не знает о том, что вы есть и том, что он ваш потенциальный гость. Это реклама, которая может быть создана через огромное количество онлайн и оффлайн сетей.
Например, таргетированная реклама в заданном вами радиусе рядом с вашим объектом. Это может быть контекстная реклама на продукт доставки. Это может быть использование рекламных сетей Яндекс или Google Adwords, для того чтобы демонстрировать ваши блюда людям, которые находятся в определенном радиусе от вас, либо являются вашей целевой аудиторией.
Рекламный бюджет необходимо иметь и рассчитывать всегда в каждом предприятии, в том числе в предприятиях общепита. И эффективность рекламы необходимо анализировать, об этом я расскажу чуть позднее.
Для того чтобы создать спрос вам необходимо иметь маркетинговую стратегию, определить для себя какими каналами трафика и какие конкретно офферы или специальные предложения вы делаете для гостей, чтобы они к вам пришли. Обратите внимание, человек приходит в заведение питания имея определенного рода потребность, но, когда он находится где-то, например, у себя дома или на работе и он увидел информацию о том, что «мы ресторан «Ромашка» и мы открылись, приходите к нам» не факт, что это у него создаст потребность прийти. Потребность создают офферы. Если вы напишите: “всем пришедшим к нам в первый раз делается какой-то приятный подарок” – вот это уже может сподвигнуть прийти.
Оффер разрабатывается исходя из конкретных аватаров целевых аудиторий. Для некоторой целевой аудитории будет приятен какой-то бонус, а для других будет интересно приглашение на закрытое мероприятие, кому-то будет достаточно очень скромного процента скидки, а кому-то нужно будет присутствие в сообществе, связанном с этим объектом в мини-группе, в субкультуре. Так или иначе, вы создаете оффер, который должен заинтересовать и спровоцировать человека впервые к вам попасть.
После того как человек впервые к вам попал, на нем уже не будет системно срабатывать маркетинг первичного привлечения, потому что это первичное привлечение уже состоялось, он у вас уже побывал. Тут возникает потребность маркетинга повторного посещения. Часто с целью создания повторного посещения используется программа лояльности. То есть, это какие-то специальные привилегии или особые условия, которые предлагаются уже существующим гостям. Например, это бонусная система, либо это система поощрений за повторное посещение или заказа в виде небольшого подарка или особого предложения, а также использование специальных приглашений на закрытые мероприятия.
С сегментами маркетинга мы определились, теперь вопрос, как их протестировать?
Есть огромное количество подрядчиков, множество платформ, социальные сети, просто использование интернета, также остались оффлайн площадки, виды рекламы начиная от рекламных щитов, заканчивая плакатами на соседнем доме. Если начать использовать их все - никакого бюджета не хватит и заведение будет работать только на одну рекламу.
Я вам рекомендую использовать стратегию теста и анализа результатов теста маркетингового канала для сравнения и выявления какой наиболее эффективен. Например, взяли 3 канала, распределили на них одинаковый небольшой бюджет и посмотрели сколько гостей с каждого канала в итоге к вам пришло и с каким чеком.
Для того чтобы это было вообще возможно сделать очень важно чтобы вы знали с какого канала
пришел гость. Используйте промокоды или пусть официанты опрашивают гостей откуда они о вас узнали и вносят эту информацию в вашу систему учета. Это предельно важно, без этого вы будете работать с маркетингом вслепую. Вы будете давать какие-то деньги каким-то специалистам, они не будут, на ваш взгляд, давать вам результат, вы будете от них отказывать, хотя на самом деле дело не в них, а в том, что вы неправильно анализируете.
Выбрав наиболее эффективные и работоспособные каналы трафика, вы можете увеличивать количество гостей просто увеличивая бюджет. Вообще настроенный канал трафика предприниматель называет машинкой для денег, поместив туда 100 рублевую купюру, а на выходе получает 1000 рублевую. Нормально работающий механизм рекламы представляет собой именно такую конструкцию.
Маркетинговая стратегия закладывается на этапе концепции. Если вы сейчас уже планируете некую концепцию – напишите мне в директ в инстаграм, что вы хотите сделать и почему именно такую концепцию вы выбрали. Я вам дам комментарии, насколько она у вас проработана. Правильно сделанная концепция предполагает как раз описание для кого данное заведение открывается, а это открывает нам возможности понимания через какие ресурсы можно тестировать маркетинговые инструменты для этих гостей.
Маркетинг – это направление бизнеса, которое может работать только в долгую. И маркетинг первичного посещения, и маркетинг повторного посещения или программа лояльности — это вечная постоянная статья затрат.
Компании, которые оставляют очень маленький бюджет на маркетинг обречены на невыдающиеся показатели и медленный рост. Вы сами захотите увеличить бюджет маркетинга, как только вы самостоятельно поймете эффективность каналов. Как только вы будете видеть, что каждые 10 тыс. рублей, отправленные в контекстную рекламу вам привлекают клиентов, которые дают оборот в 200тыс.рублей. Вы, естественно, захотите добавить по одному нулю и в первую, и во вторую цифру. И таким образом сможете вырасти. Но если вы никогда не занимались этим, не думайте, что маркетинг тестируется быстро и легко. На это нужно заложить несколько месяцев. А лучше примерно полгода. После этого делать выводы, какой канал работает, а какой нет.
И еще напоследок хочется отметить. Возвращаясь к истории о ресторане, в котором готовили сыр: Я-то сходил в ресторан с сырной головкой. Так вот паста была невкусная – неправильно сваренная. И поэтому как бы этот ресторан не атаковал дальше меня рекламой, я туда больше не пойду.
Опытный партнер во временное пользование, которому не нужно платить долю, и который объединяет компетенции команды из 30 специалистов.
Мы создали технологию запуска и оцифровки и досконально знаем каждый этап от ядра концепции, сценария поведения посетителей и составления меню до стройки, дизайна и соблюдения стандартов (ХАСП и СанПин), чтобы вы принимали взвешенные решения на основе цифр.
Реализуем полностью под ключ, берем на себя согласования с инженерными площадками, подбор подрядчиков и поддержку даже после окончания договора.
Самый лучший маркетинг – это качество продукции. Самое лучшее повторное посещение у человека случается тогда, когда в заведение его приводит его желудок. Поэтому не забывайте: маркетинг маркетингом, а качество продукции должно быть на высоте.
Кстати, рекомендую вам внедрить систему оценки качества продукции и своих услуг для клиентов. Либо я вам рекомендую перейти на мой телеграмм-канал «Самонезанятый», там эта тема тоже освещается.
Я желаю вам всем найти свой комплекс инструментов продвижения наиболее эффективных для вас. Если это для вас сложно, сложно определиться с концепцией – не стесняйтесь писать в директ в инстаграм. Всем полных залов, хорошего объема гостей и дешевой рекламы.